Warum viele Investitionen ins Leere laufen

Thomas Brehm, viele Eigentümer gehen davon aus, dass sich eine Renovation vor dem Verkauf auszahlt. Richtig oder falsch?
Diese Überlegung ist nachvollziehbar, schliesslich möchte man den bestmöglichen Preis aus seiner Immobilie herausholen. In der Praxis zeigt sich jedoch, dass sich Investitionen nicht automatisch im Verkaufspreis widerspiegeln. Ob sich eine Renovation lohnt, hängt stark vom Objekt, der vorgesehenen Eingriffstiefe, vom Marktumfeld und vor allem von der Zielgruppe ab. Erfahrungswerte aus der Bewertungspraxis zeigen: Bei rein optischen Massnahmen werden häufig nur 50 bis 80 Prozent der Investitionskosten über den Verkaufspreis wieder realisiert, teilweise sogar weniger. Anders sieht es bei strukturellen oder technischen Erneuerungen aus: Diese können den Wert stabilisieren oder gezielt steigern, sind aber meist auch deutlich kapitalintensiver.

Wo liegen denn die grössten Risiken bei Renovationen vor dem Verkauf?
Ein häufiges Beispiel ist die sogenannte Pinselrenovation: Eigentümer investieren kurzfristig in neue Anstriche, einfache Bodenbeläge oder kleinere optische Eingriffe, mit der Erwartung, dadurch einen deutlich höheren Preis zu erzielen. Gerade erfahrene Käufer oder deren Berater erkennen jedoch schnell, ob es sich um nachhaltige Verbesserungen oder eher um kosmetische Massnahmen handelt. Wird eine Renovation als oberflächlich wahrgenommen, kann dies zu Skepsis führen. In solchen Fällen kommt es nicht selten zu intensiven Nachverhandlungen oder Preisabschlägen. Im ungünstigsten Fall verzögert sich der Verkaufsprozess deutlich.

Heisst das, man sollte vor dem Verkauf grundsätzlich nicht investieren?
Nein, so pauschal lässt sich das nicht sagen. Es gibt durchaus Massnahmen, die sich lohnen. Entscheidend ist, dass sie Substanz schaffen und für den Käufer nachvollziehbar sind. Technische Erneuerungen wie der Ersatz einer Heizung, die Sanierung der Gebäudehülle oder energetische Verbesserungen werden am Markt in der Regel positiv bewertet. Gerade im aktuellen Umfeld gewinnen Themen wie Energieeffizienz und Betriebskosten zunehmend an Bedeutung. So können beispielsweise energetische Sanierungen die Nebenkosten um 20 bis 40 Prozent senken. Das ist ein Argument, das Käufer konkret nachvollziehen können. Wichtig bleibt aber: Die Investition muss in einem sinnvollen Verhältnis zum erzielbaren Mehrwert stehen.

Welche Rolle spielt die Zielgruppe beim Verkauf?
Eine entscheidende. Ein Investor bewertet eine Immobilie anders als ein Eigennutzer. Investoren suchen oft gezielt nach Objekten mit Entwicklungspotenzial. Sie kalkulieren nüchtern und sind selten bereit, für bereits ausgeführte Arbeiten einen vollen Aufpreis zu bezahlen. Eigennutzer hingegen legen häufig Wert auf ein bezugsbereites Zuhause. Für sie können ein guter Zustand, eine moderne Küche oder ein gepflegtes Erscheinungsbild durchaus kaufentscheidend sein. Studien zeigen, dass ein Teil der Eigennutzer bereit ist, für ein sofort beziehbares Objekt einen Aufpreis zu bezahlen, vorausgesetzt, die Qualität überzeugt. Wer am Markt vorbei investiert, läuft Gefahr, weder die eine noch die andere Zielgruppe optimal anzusprechen.

Wie werden grössere, noch nicht umgesetzte Sanierungsprojekte bewertet?
Solche Projekte können attraktiv sein, insbesondere wenn sie ein klares Entwicklungspotenzial aufzeigen. Voraussetzung ist jedoch eine professionelle Aufbereitung. Dazu gehören belastbare Kostenschätzungen, durchdachte Konzepte und eine transparente Darstellung des Ist-Zustands. Gleichzeitig ist zu berücksichtigen, dass Käufer bei nicht realisierten Projekten fast immer einen Risikozuschlag einrechnen. Unsicherheiten bezüglich Baukosten, Bewilligungen oder Ausführung führen dazu, dass Potenziale vorsichtig bewertet werden. In der Praxis bedeutet das oft Abschläge von zehn bis 30 Prozent auf theoretisch mögliche Mehrwerte.

Wie lässt sich dieses Risiko reduzieren?
Durch Qualität in der Vorbereitung. Je klarer die Ausgangslage dokumentiert ist, desto höher ist das Vertrauen. Dazu gehören vollständige Unterlagen, transparente Zustandsanalysen und nachvollziehbare Szenarien. Eine fundierte Bewertung und eine saubere Verkaufsstrategie helfen, Erwartungen auf Käufer- und Verkäuferseite in Einklang zu bringen. Vertrauen ist in diesem Prozess ein zentraler Faktor und wirkt sich direkt auf Preis und Vermarktungsdauer aus.

Gibt es Situationen, in denen Sie von Renovationen abraten?
Ja. Insbesondere dann, wenn absehbar ist, dass ein Käufer die Immobilie ohnehin umfassend saniert oder neu entwickelt. In solchen Fällen führen zusätzliche Investitionen selten zu einem Mehrwert. Auch bei stark lagegetriebenen Objekten steht oft das Grundstück im Vordergrund. Hier wird der Gebäudezustand zweitrangig beurteilt. Investitionen in die bestehende Substanz können dann wirtschaftlich wenig sinnvoll sein.

Was sind die häufigsten Fehler von Eigentümern?
Dass Entscheidungen aus dem Bauch heraus getroffen werden. Eigentümer überschätzen oft den Einfluss einzelner Massnahmen oder unterschätzen die Erwartungen des Marktes. Ein weiterer Aspekt ist die fehlende Transparenz: Unvollständige Unterlagen oder unklare Informationen führen zu Unsicherheit, und Unsicherheit führt fast immer zu tieferen Angeboten oder längeren Verkaufsprozessen.

Was raten Sie Eigentümern konkret?
Am Anfang steht eine objektive Standortbestimmung. Es gilt zu klären, wie die Immobilie im aktuellen Marktumfeld positioniert ist und welche Zielgruppe angesprochen werden soll. Darauf aufbauend kann entschieden werden, ob und wo Investitionen sinnvoll sind. In vielen Fällen zeigt sich: Nicht die Höhe der Investition ist entscheidend, sondern deren Zielgerichtetheit.

Worauf kommt es letztlich an, wenn Eigentümer über eine Sanierung vor dem Verkauf entscheiden?
Ob vor einem Verkauf saniert werden soll, lässt sich nicht pauschal beantworten. Jede Immobilie ist anders, ebenso die Erwartungen der potenziellen Käufer. Entscheidend ist, die richtigen Fragen zu stellen: Wer kommt als Käufer in Frage? Welche Massnahmen schaffen echten Mehrwert? Und wo wird Geld investiert, ohne dass es sich am Markt widerspiegelt? Wer diese Punkte sorgfältig prüft, schafft eine solide Grundlage für den Verkaufsentscheid. Manchmal bedeutet das, gezielt zu investieren. In anderen Fällen ist es klüger, bewusst darauf zu verzichten.