Wirtschaft

Mit Düften Umsatz steigern

Mit Düften Umsatz steigern
Marcel Hetzel
Lesezeit: 4 Minuten

Gerüche beeinflussen den Menschen – und das stärker, als er wahrzunehmen glaubt. So lässt sich mit dem richtigen Duft der Umsatz eines Detailhändlers steigern oder der Genesungsprozess in Krankenhäusern positiv beeinflussen. Diese «Kraft» hat die Abtwiler Goodair AG zum Geschäftsmodell gemacht. Mithilfe von Düften sorgen Marcel Hetzel und sein Team für das richtige Ambiente, in dem sich Kunden, Mitarbeiter und Menschen wohlfühlen. Zum Beispiel auch in Audi-Niederlassungen europaweit.

«Duftmarketing» bezeichnet eine Marketingstrategie bei der ein auf das Unternehmen abgestimmter Duft gezielt eingesetzt wird, um die Stimmung der Kunden zu beeinflussen und ihr Kaufverhalten zu steigern. Bei der Goodair AG hat man sich darauf geeinigt, dass man statt Duftmarketing lieber «Ambientic Systems» sagt und verkauft. «Klingt jetzt ein bisschen kompliziert, und meistens kommt dann auch die Nachfrage, was wir genau machen – aber genau das wollen wir damit erreichen», sagt Marcel Hetzel, Geschäftsführer der Goodair AG.

«‹Abercrombie & Fitch› haben das zum Exzess getrieben. Da hat man schon zehn Meter vor dem Shop etwas gerochen.»

Jahrelange Erfahrung

Denn das Abtwiler Unternehmen will nicht, dass Kunden davon ausgehen, dass man Räume parfümiere. «Es soll nicht geschwollen nach Parfüm riechen, sondern wir möchten Ambiente erzeugen.» Und dieses Ambiente ist von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich. Es muss nämlich alles zusammengreifen – von Optik über Akustik bis zu Olfaktorik. «Dann ist es zielführend und gewinnbringend für den Kunden», so Hetzel. Darum will sich Goodair auch von Begriffen wie «Duftmarketing» und «Raumbeduftung» distanzieren. Nicht, weil sie das nicht auch machen, sondern weil es irreführend sein könnte. Dem Schaffen eines Ambiente mit Hilfe von Düften ist Marcel Hetzel das erste Mal vor 25 Jahren begegnet – in einer Stadt, in der es von Gerüchen nur so wimmelt: New York. Während man in Europa von spezifischen Düften in Kaufhäusern zur Steigerung des Umsatzes noch nicht viel wissen wollte, sah das im «Big Apple» schon anders aus. Ein berühmtes Beispiel für Duftmarketing ist das Modehaus «Abercrombie & Fitch». «Die haben das zum Exzess getrieben. Da hat man schon zehn Meter vor dem Shop etwas gerochen.»

Inspiriert von der Grossstadt, gründete Hetzel gemeinsam mit einem Partner vor knapp zehn Jahren Goodair. Seine rund 20-jährige Berufserfahrung im Marketing und damals bereits über zehnjährige Erfahrung rund um das Thema Duft ist dem heute 59-Jährigen dabei nützlich gewesen. Das flach organisierte Unternehmen hat heute inklusive der Produktion und Installation neun Mitarbeiter.

Von St.Gallen über Europa nach Schanghai

Entwickelt wird in Abtwil und produziert in Herisau – denn Swissness wird bei Goodair grossgeschrieben. Auf Schweizer Qualität zu setzen, sei schon vor der Gründung klar gewesen: «Wir wollen auf die ganze Produktionskette zugreifen können und diese auch in der Nähe haben», so der CEO. «Das ist teurer, aber es hat sich bis jetzt bewährt – auch mit der fünfjährigen Garantie. Swissness steht immer noch für Qualität. Und unsere Kunden schätzen das.»

Das Abtwiler Unternehmen verzeichnet ein breites Kundenspektrum: von regionalen Brillengeschäften bis hin zu grossen Unternehmen wie V-Zug oder Audi. «Für Audi haben wir einen individuellen Duft kreiert und bringen ihn europaweit in die Audi-Niederlassungen.» Aber auch Unternehmen aus Australien, Hongkong, Schanghai oder Singapur werden von der Goodair bedient. Dabei sei jeder Kunde gleich wichtig. «Egal wie gross oder klein er ist, wir begleiten jeden Kunden individuell.» Um das optimale Ambiente zu schaffen, muss zuerst ein Ziel gesetzt werden. Hier beginnt auch die Arbeit von Marcel Hetzel und seinem Unternehmen. Gemeinsam mit dem Kunden wird eruiert, was erreicht werden soll. Danach beschäftigt man sich damit, was technisch möglich ist und welche «Hardware» den Duft in die Räume bringt.

Passendes Ambiente sogar in Parkhäusern

Goodair bietet zum einen die «Compact Line», die sich für Räume bis zu 150 Quadratmetern eignet. «Die haben wir von Grund auf selbst entwickelt. Unser Anspruch war dabei, das beste Duftgerät der Welt auf den Markt zu bringen. Wir haben unser ganzes Know-how rein gesteckt.»

Darüber hinaus gibt es die «Sentec Line», die für ganze Hallen geeignet ist. «Ein Beispiel dafür sind Messen – oder das Parkhaus Burggraben in St.Gallen. Für das Parkhaus verwenden wir eine neue Technik, die sich für grosse Raumvolumen eignet. Das Projekt, welches Anfang November startet, liegt uns ganz besonders am Herzen, weil wir damit ganz neue Wege gehen.» Ist die Hardware bestimmt, geht es zum Duft – oder auch «Software», wie sie von Goodair bezeichnet wird. «Da arbeiten wir ausschliesslich mit Schweizer Unternehmen zusammen, mit denen wir gemeinsam Parfümöl für unsere Kunden entwickeln und bei uns abmischen», erklärt Hetzel weiter.

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«Kritzmöller hat festgestellt, dass Düfte den Genesungseffekt in Kliniken fördern.»

Wirkung mit Studien belegt

Aber nützen Düfte überhaupt etwas? Gemäss einer Studie der Universität St.Gallen, bei der die Goodair AG mitgewirkt hat, ist die Antwort eindeutig. In verschiedenen Läden wurden Tests durchgeführt: einmal ohne, einmal mit einem gewöhnlichen und einmal mit einem massgeschneiderten Duft. Zwischen den ersten beiden hat es kaum Unterschiede gegeben. «Massive Unterschiede hat es dann mit dem massgeschneiderten Duft gegeben. Dort haben wir klar messbare Umsatzsteigerungen herbeiführen können», sagt Marcel Hetzel.

Weiter hat PD Dr. Monika Kritzmöller aus St.Gallen die Effekte von Düften untersucht. In ihrer Studie hat sie festgestellt, dass Düfte den Genesungs-Effekt in Kliniken fördern – und im Moment begleitet die Goodair AG eine Studie der Zürcher Hochschule der Künste, welche den Auswirkungen von Düften in Altersheimen nachgeht.

Auch in Zukunft möchte Goodair weiterhin auf höchstem Qualitätsniveau tätig sein – das sei unabdingbar. «Wir stecken sehr viel Energie und Engagement in die Weiterentwicklung unserer Hard- und Software, um unsere Marktstellung zu wahren. So sind wir auch fest der Meinung, dass wir die Augen offen halten und jeden Tag dazulernen müssen, um noch besser zu werden.»

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