Zweitimmobilien wie Superjachten vermieten
Luxusresidenzen sind in Graubünden oftmals in den touristischen Hotspots aufzufinden, allen voran in St.Moritz. Deren Besitzer weisen vielfach eine über Jahrzehnte gewachsene Bindung zum Kanton auf. Nicht selten waren sie zuerst Hotelstammgäste und wurden im Verlaufe der Zeit zu Zweitwohnungsbesitzern. Demzufolge sind sie an die Qualitätsstandards der Bündner Fünf-Sterne-Hotellerie gewöhnt und haben somit hohe Serviceansprüche.
Zweitwohnungsbesitzer wurden in Graubünden bisher eher stiefmütterlich behandelt. Diese Gästegruppe darf aber nicht ausser Acht gelassen werden, gerade weil eine Verlagerung von Hotellogiernächten hin zur Nutzung eigener Ferienwohnungen zu beobachten ist. Hiermit geht die Klientel zwar nicht verloren, aber die Wertschöpfung ist geringer, gerade auch wegen der im Vergleich zur Hotellerie tieferen Auslastung. Da zum Thema der Bewirtschaftung von exklusiven Zweitwohnungen und -residenzen erst wenig Datenmaterial gesammelt wurde, bietet sich ein Vergleich mit thematisch ähnlichen Prestigeobjekten an, bei denen schon mehr Erfahrungswerte vorliegen.
Erfahrungen aus maritimen Vermietungen für alpine Residenzen
Das Institut für Tourismus und Freizeit der Fachhochschule Graubünden hat eine Studie über die Vermietung von Superjachten, mit einer Gesamtlänge von 20 Metern und mehr, durchgeführt. Der globale Jacht-Chartermarkt weist ca. 500'000 Kunden auf, dies bei einer Anzahl von 15'000 bis 20'000 Superjachten. Fakt ist, dass global gesehen nur etwa ein Drittel der im Einsatz stehenden Luxusschiffe zur Vermietung angeboten werden. Dies, obwohl der Besitz dieser schwimmenden Villen enorme Unterhaltskosten bedeutet. Vergleichbar mit den Superjachten werden auch Luxusresidenzen nur selten zusätzlich belebt – im Durchschnitt nutzen Zweitwohnungsbesitzer ihre Immobilien zwischen fünf bis sieben Wochen pro Jahr. Die restliche Zeit stehen die Wohnungen leer, wodurch ein finanziell lukrativer Markt bisher brachliegt.
Neben ökonomischen Gründen, welche sich unter anderem in Form von hohen administrativen Hürden manifestieren, konnten die Forscher der FH Graubünden psychologische Motive identifizieren, die gegen eine Vermietung an Fremde sprechen: Dies sind vor allem Eingriffe in die Privatsphäre, limitierte Flexibilität in der Eigennutzung, Prestigeverlust sowie mögliche Schäden an persönlichen Gegenständen. Daraus lässt sich schliessen, dass Geld allein als Anreiz nicht ausreicht, um Menschen dazu zu bringen, ihre luxuriösen Besitztümer zu vermieten.
Die Mitglieder des Forschungsteams der FH Graubünden haben erkannt, dass Jachtbesitzer mit einer sogenannten «unique value proposition», zu Deutsch einem einzigartigen Nutzenversprechen, zu überzeugten Vermietern gemacht werden können. Die wichtigste Erkenntnis aus der Bedürfnisanalyse lautet, dass es sich sowohl bei der Vermietung von Superjachten als auch Luxusresidenzen um Vertrauenssache handelt.
Menschliche Dienstleistung als Erfolgsmotor
Damit das Potenzial der oftmals leerstehenden Luxusimmobilien in den alpinen Hochpreisdestinationen genutzt werden kann, muss eine eminente Voraussetzung für die Vermieter erfüllt sein: grösstmöglicher Komfort und Sicherheit in der Abwicklung der Vermietung. Folglich müssen alle anfallenden Aufgaben von einer Koordinatoren-Rolle verwaltet werden. Damit wird sichergestellt, dass in den Einzelleistungen beteiligter externer Dienstleister keine Brüche entstehen. Letzteres ist vor allem deshalb zentral, da exzellenter Service die Grundlage für Vertrauensbildung darstellt. Ebenso wichtig für die Qualität der Gesamtdienstleistung ist es, den oft Sondereinsätze leistenden Mitarbeitern an der Front der bewirtschafteten Immobilie Wertschätzung entgegen zu bringen.
Auch wenn die Digitalisierung Kommunikations- und Administrationshürden reduziert, ist in diesem Rahmen die menschliche Dienstleistung immer noch Hauptmotor erfolgreicher Geschäftsbeziehungen. Letzteres alles nach dem Leitspruch des gewissenhaften Concierge Monsieur Gustave H. aus Wes Andersons bekanntem Film «The Grand Budapest Hotel»: «Erkenne das Begehr, bevor das Begehr begehrt wird.» Der Wissensvorsprung ist folglich auch diejenige Tugend, welche auf der Suche nach dem Sechs-Sterne-Service das vielsagende Zünglein an der Waage darstellt. Der Rest kommt dann wie von selbst, denn zufriedene Vermieter generieren zufriedene Mieter – auf dem Wasser wie auch in den Bergen.
