«Wir bringen auch mal ein Bier vorbei»
Huber (Bild) verantwortet seit 2009 den Geschäftskundenbereich von BRACK.CH, eines führenden Online-Handelsunternehmens der Schweiz. An der jüngsten Fachtagung der INNOSourcing GmbH schilderte er die Herausforderungen und Möglichkeiten der zukünftigen Beschaffung und des Vertriebs im B2B-Umfeld.
Gemeinsam optimieren
Betriebsmittel würden heute bei vielen Unternehmen dezentral und von verschiedensten Anbietern eingekauft. Viele Kreditoren und Intransparenz für die Kunden seien die Folgen, aber auch die Prozesskosten seien hoch. Wer hier ansetze, verfüge über den grössten Hebel, berichtete Andy Huber. Bei grösseren Unternehmen brächten effizientere Prozesse Einsparungen, die im Bereich von drei bis zu acht Prozent des Warenwerts lägen.
Wenn eine Online-Bestellung über 50 Franken Transaktionskosten von 70 Franken auslöse, dann sei der Aufwand meistens nicht nur für die Lieferantin, sondern auch für die Kundin gross, sensibilisierte Huber. BRACK.CH Business habe sich darum mit grösseren Unternehmen zusammengesetzt, um die Möglichkeiten optimierter Beschaffungsprozesse auszuloten.
Kundendaten selber nutzen
Für die Betriebsmittelbeschaffung von morgen gebe es im Wesentlichen zwei Möglichkeiten: zentralisierte Plattformen (zum Beispiel ‘Amazon Business’) oder grosse Händler. Solche «single source»-Situationen hätten für Einkäufer verschiedene Vorteile, Sie könnten sich vermehrt strategischen Aufgaben widmen, ein besseres Sourcing betreiben und gezielt Nischenanbieter einbinden.
Nutze ein Unternehmen zum Beispiel eine Shop-Lösung als Bestellplattform, sei es für den Händler wichtig, die Kundendaten zu strukturieren und möglichst gut ins Customer-Relationship-Management (CRM) zu integrieren. Darüber hinaus gelte es, bei Beschaffungsprozessen den manuellen Aufwand zu reduzieren, zu automatisieren oder bestenfalls zu vermeiden.
Den Kunden begleiten
Auch wenn heute über 90 Prozent der Bestellungen online abgewickelt würden, seien Zuverlässigkeit, Beratung und partnerschaftliche Lösungen nach wie vor entscheidend. Der persönliche Verkauf bleibe wichtig, so Huber. Dazu zählten auch handgeschriebene Karten und persönliche Kontakte, und «bei grösseren Kunden bringen wir auch mal ein Bier vorbei».Um Kunden zu begleiten (Customer Journey), werde bei BRACK.CH Business das Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb immer enger und unter dem Titel Vermarktung zusammengefasst. Klassische Mittel wie Webshops, Newsletter, Google AdWords oder Drucksachen würden durch Kundenevents und Hausmessen ergänzt. Dazu komme ein gezielter Einsatz von Social Media-Plattformen. LinkedIn zum Beispiel habe sich als gutes Instrument herausgestellt, um die Marke BRACK.CH günstig und einfach zu transportieren.
