Wie man Kundenbeziehungen in Umsatz übersetzt

Viele Unternehmen kennen das: Die Umsätze stagnieren oder sinken gar. Der Verwaltungsrat steht vor einer richtungsweisenden Entscheidung: der Rekrutierung eines neuen Verkaufsleiters und Mitglieds der Geschäftsleitung. Dabei geht es nicht um eine klassische Nachfolge oder operative Neubesetzung, sondern um eine bewusste Weiterentwicklung des Vertriebsverständnisses.

Denn die zentrale Frage lautet nicht, wie viele Kundenbesuche pro Woche stattfinden oder wie exakt der Sales Forecast ist. Die entscheidende Frage lautet: Denkt der Vertrieb in Beziehungen – oder ausschliesslich in Zahlen?

Umsätze entstehen nicht in Excel-Tabellen. Sie entstehen in Köpfen, durch Vertrauen und durch langfristige Partnerschaften. Ein zeitgemässer Vertrieb versteht den Kunden nicht als Zielgrösse, sondern als strategisches Gegenüber. Wer den Fokus primär auf KPIs, Forecasts und Besuchsquoten legt, optimiert häufig Aktivität – aber nicht zwingend Wirkung. Viele Gespräche ersetzen keine relevanten Gespräche.

Der Verwaltungsrat sucht daher eine Führungspersönlichkeit, die konsequent in Beziehungen denkt. Gesucht wird ein Verkaufsleiter, der Kunden ganzheitlich versteht: ihre Geschäftsmodelle, ihre Herausforderungen und ihre strategischen Zielsetzungen. Erfolgreicher Vertrieb beginnt mit Zuhören, nicht mit Präsentieren. Er denkt in Lösungen statt in Produkten und baut belastbare Netzwerke auf, die auch in anspruchsvollen Marktphasen tragen.

Selbstverständlich bleiben Planung, Struktur und Zahlen wichtige Elemente einer professionellen Vertriebsorganisation. Sie sind jedoch Mittel zum Zweck – nicht der Zweck selbst. Nachhaltiges Wachstum entsteht dort, wo Vertrauen aufgebaut wird und echter Mehrwert entsteht. Die Verantwortung des Verwaltungsrates liegt darin, die strategischen Leitplanken und Rahmenbedingungen dafür zu setzen. Die Verantwortung des Verkaufsleiters liegt darin, diese Haltung im Markt und im Vertriebsteam konsequent zu verankern.

Die Zukunft des Sales gehört nicht den besten Forecasts, sondern den besten Beziehungen.