Gleicher Gründer, gleiche Idee, anderes Urteil
Text: stz.
Zwei Minuten hat der Unternehmer Zeit. Er stellt sein Produkt vor, nennt die bisherigen Verkäufe und sagt, wie viel Kapital er braucht. Für das Experiment schlüpfte ein Schauspieler in die Rolle des Gründers. Die Teilnehmer bekamen per Zufall eine Videoversion zu sehen. Wer den Mann im Rollstuhl sah, war anschliessend eher bereit, sich näher mit seinem Unternehmen zu befassen oder ihn zu einem weiteren Gespräch zu treffen.
Die HSG-Forscherinnen Silvia Stroe und Charlotta Sirén haben gemeinsam mit Tom Vanacker drei Experimente mit insgesamt 683 Personen mit Anlageerfahrung ausgewertet. Im ersten Versuch prüften sie eine naheliegende Erklärung: Vielleicht trauen Geldgeber einem Gründer im Rollstuhl besonders viel zu, wenn er seine Kunden aus eigener Erfahrung kennt. Also liessen sie ihn auch einen Sitzski für Querschnittgelähmte präsentieren. Der Unterschied zwischen den beiden Auftritten fiel bei den faltbaren Ski ähnlich aus wie beim Sitzski.
Wenn Bewunderung den Massstab verschiebt
Für einen weiteren Versuch wechselte das Team die Branche. Diesmal präsentierte der Gründer eine KI-App, die kleinen Unternehmen beim Onlineverkauf hilft. Für eine Version des Videos fügte das Team nachträglich eine sichtbare Beinprothese ein. Jedes Wort, jede Geste blieb gleich. Mit Prothese stuften die Teilnehmer den Mann im Schnitt als herzlicher und kompetenter ein.
Die Forscher sehen darin einen Hinweis auf tiefere Erwartungen. Wer einem Menschen mit Behinderung weniger zutraut, kann schon die Tatsache aussergewöhnlich finden, dass er ein Unternehmen aufgebaut hat. Ein Gründer, der selbst einen Rollstuhl nutzt, beschrieb dem Forschungsteam die Reaktion auf seine Auftritte so: «Die erste Reaktion ist immer dieselbe. Sie sind fasziniert.»
Was diese Faszination bei einer Finanzierungsrunde wert ist, bleibt offen. Die Teilnehmer gaben an, ob sie ein Investment weiterverfolgen würden. Über eigenes Geld mussten sie dabei nicht entscheiden. Für Investoren ergibt sich daraus eine Frage, die sich schon beim nächsten Pitch stellen lässt: Welche Zahl, welcher Kunde oder welcher Auftrag hat mich vom Geschäft überzeugt?
Das Interview mit den beiden HSG-Forscherinnen finden Sie hier.
