Lockt im Private Banking das grosse Geschäft?

Pascal Egloff, viele Banken setzen aktuell verstärkt auf Private Banking. Ist das eine direkte Folge der veränderten Zinssituation?
Der Trend zeigt sich bereits seit einigen Jahren. Das tiefere Zinsumfeld mit wenigen Ausnahmen seit mehreren Jahren spielte dabei sicher eine Rolle. Es ist jedoch nicht der einzige Faktor: Viele Banken sehen auch ganz grundsätzlich die Möglichkeit für Cross-Selling und möchten stärker von wiederkehrenden Beratungs- und Kommissionserträgen profitieren. Sie versuchen aber auch ganz allgemein, ihr Geschäftsmodell auf mehrere Standbeine zu stützen, um sich insbesondere weniger abhängig vom Zinsgeschäft zu machen.

Inwiefern verschob das Ende der Negativzinsphase das Geschäftsmodell der Banken in Richtung Private Banking?
Die Zinswende hat das klassische Zinsgeschäft zwar vorübergehend entlastet, den strategischen Ausbau des Private Bankings aber kaum infrage gestellt. Dafür war die Phase höherer Zinsen wohl auch zu kurz. Entscheidend ist, dass Banken heute breiter über ihren Ertragsmix nachdenken und weniger abhängig vom Zinsumfeld sein wollen. Man darf auch nicht vergessen: Der Ausbau des Private Bankings ist kein kurzfristiger Schalter, sondern ein mehrjähriger Aufbau von Teams, Prozessen und Kundenbeziehungen.

Wo liegen die konkreten Ertragspotenziale im Private Banking im Vergleich zum klassischen Zinsgeschäft?
Das eine hat nicht per se höhere oder tiefere Potenziale. Beide Bereiche des Bankgeschäfts sind sehr umkämpft. Das zinstragende Volumen im Bankgeschäft hat sich seit 2000 mehr als verdoppelt, der Bruttozinserfolg tendierte aber seitlich. Auf der anderen Seite hat sich auch das Anlagegeschäft, das klassisch einen Grossteil des Private Bankings ausmacht, stark verändert. Seit 2000 haben sich die Wertschriftenbestände in Kundendepots mehr als verdoppelt, während sich der Kommissionserfolg langfristig nur begrenzt nach oben bewegt hat. Das zeigt, wie stark der Wettbewerb und der Margendruck auch im Anlagegeschäft zugenommen haben. Für die Kunden ist das natürlich ein gutes Zeichen, für die Banken eine Herausforderung.

Besteht die Gefahr, dass Banken das Private Banking als «Ersatzgeschäft» überstrapazieren?
Es gibt auch nur eine beschränkte Anzahl Kunden für das Private Banking. Ich würde daher davon ausgehen, dass sich irgendwann eine Sättigung am Markt zeigt. Auf der anderen Seite gibt es auch immer noch Kunden, die theoretisch im Private Banking betreut werden könnten oder sollten, dies aber noch nicht sind. Die Gründe dafür sind sehr divers und liegen nicht nur bei den Banken. Die Knappheit betrifft zudem nicht nur geeignete Kunden, sondern auch qualifizierte Berater. Der Markt dafür ist ebenfalls stark umkämpft.

Welche Rolle spielt die Vermögensentwicklung der Kunden im aktuellen Zinsumfeld für den Erfolg des Private Bankings?
Eine grosse. Die totalen Vermögenswerte haben sich in den letzten 25 Jahren nicht nur durch reine Neugelder mehr als verdoppelt, sondern auch durch die positive Marktentwicklung. Wir sprechen hier von einer relativ langen, relativ stabilen Aufwärtsbewegung. Auch hierfür gibt es viele Gründe. Im grösseren historischen Kontext gesehen gab es jedoch auch zahlreiche gegenteilige Beispiele. Es wird interessant sein zu sehen, wie sich der Markt beziehungsweise die Kunden dann verhalten.

Historisch gesehen war Private Banking insbesondere den grossen Instituten und den Privatbanken vorbehalten.
Genau, die Kantonalbanken, Regionalbanken und Raiffeisenbanken sind eher neu in diesem Geschäft. Bezogen auf das Zinsumfeld profitieren alle Institute, aber nicht im gleichen Teil des Marktes. Grosse Institute haben Vorteile bei internationalen und komplexen Mandaten. Regionalbanken profitieren dort, wo sie bestehende Kundenbeziehungen, Nähe und Vertrauen in ein breiteres Anlage- und Beratungsgeschäft überführen können. Dieser Prozess ist jedoch nicht zu unterschätzen und geht oft mit einem grossen Beratungsaufwand einher. Hinzu kommen die unabhängigen Vermögensverwalter: Auch sie bewegen sich im Private-Banking-Umfeld und kämpfen um die gleichen Vermögenswerte.

Wie verändert sich die Kundenstruktur im Private Banking, wird die Schwelle für «vermögende Kunden» zunehmend gesenkt?
Davon ist in einem gewissen Mass auszugehen. Die Definition von Private-Banking-Kunden ist je nach Bank sehr unterschiedlich. Viele Banken erschliessen verstärkt vermögende Privatkunden unterhalb des klassischen Private Bankings. Für das eigentliche klassische Private Banking mit sehr intensiver und umfassender Betreuung bleibt die Eintrittsschwelle aber weiterhin relativ hoch.

Und welche Risiken gehen Banken ein, wenn sie ihre Strategie stärker auf Private Banking ausrichten?
Ich finde es grundsätzlich eine sinnvolle strategische Ergänzung des Geschäftsmodells. Sie erhöht aber auch die Abhängigkeit von Börsenentwicklung, Kundenvertrauen und qualifiziertem Personal. Zudem steigen Compliance-, Beratungs- und Reputationsrisiken. Private Banking diversifiziert also das Geschäftsmodell, ersetzt aber keine robuste Kosten- und Risikosteuerung.

Ist dieser Trend strukturell oder nur eine temporäre Reaktion auf das aktuelle Zinsumfeld?
Ich glaube, dass es ein struktureller Trend ist. Interessant wird es, wenn die Märkte einmal längere Zeit seitlich oder abwärts verlaufen.

Besteht die Gefahr, dass Banken im Wettbewerb um vermögende Kunden ihre Margen im Private Banking selbst unter Druck setzen?
Ja, aber das ist auch richtig so. Banking und auch Private Banking soll nicht anders vom Wettbewerb geprägt sein als andere Branchen. Im Endeffekt profitieren die Kunden von besseren Services und oder kostengünstigeren Angeboten.

Wird sich das Private Banking langfristig zu einem Massenmarkt entwickeln oder bleibt es ein exklusives Geschäft für wenige?
Das Anlagegeschäft wird immer massentauglicher. Einzelne Private-Banking-Services können dann wahrscheinlich auch immer mehr Personen in der Breite ermöglicht werden. Einige Beratungsangebote werden jedoch der vermögendsten Kundschaft vorbehalten bleiben, da der individuelle Aufwand bestehen bleibt. Selbstverständlich kann man auch hier das Thema Künstliche Intelligenz einbeziehen und diese Aussage hinterfragen. Zumindest in der kurzen bis mittleren Frist glaube ich jedoch nicht, dass die persönliche Beratung ersetzt wird. Insbesondere im Private Banking zählt diese weiterhin zu den zentralen Erfolgsfaktoren.

Wie wird sich das Verhältnis zwischen Zinsgeschäft und Private Banking in den kommenden fünf bis zehn Jahren entwickeln?
Die Geschichte des Bankings zeigt, dass sich grundlegende Geschäftsmodelle nur langsam verändern. Das Zinsgeschäft wird deshalb auch in den kommenden Jahren für viele Institute zentral bleiben. Gleichzeitig gewinnt das Private Banking strategisch weiter an Bedeutung, nicht zuletzt, weil Banken ihre Erträge breiter diversifizieren wollen. Durch Automatisierung und höhere Effizienz sinken in gewissen Bereichen die Kosten, während im gehobenen Beratungsgeschäft die persönliche Betreuung ein entscheidender Faktor bleibt. Ich erwarte deshalb keine Verdrängung des Zinsgeschäfts, sondern eher eine Verschiebung der Gewichte zugunsten eines breiter abgestützten Geschäftsmodells. Und ganz ehrlich: Wenn man die Entwicklung des Bankings über zehn Jahre wirklich präzise voraussagen könnte, dann würde man vermutlich nicht Interviews geben, sondern sehr entspannt von den eigenen Anlageerträgen leben.