Autoverkäufer im Wechselbad der Gefühle

Autoverkäufer im Wechselbad der Gefühle
Raphael Vogel im Audi-Showroom der Garage PP Autotreff in Wittenbach. Das Unternehmen beschäftigt unter der Leitung von Raphael und Daniel Vogel über 90 Mitarbeiter, darunter rund 15 Lehrlinge.
Lesezeit: 7 Minuten

Wenn das Verkaufen von Autos die Raison d’Être eines Unternehmens ist, dann braucht es nicht zuletzt zwei Dinge: Autos und Käufer. Was wie eine banale Gleichung klingt, wurde für die Garage PP Autotreff in Wittenbach in der Coronakrise zur komplexen Wissenschaft.

Der erste Lockdown erwischte den Audi- und Volkswagenvertreter wie so viele andere Garagisten auf dem falschen Fuss. «Im März kaufen wir jeweils den ganzen Wagenpark ein, die Lager sind voll, wir freuen uns auf die Ausstellungen, auf die wichtigste Zeit im Jahr», erzählt PP-Autotreff-Co-Leiter Raphael Vogel. Im Frühjahr 2020 allerdings wurde der Lockdown verkündet: «Wir durften keine Kunden mehr empfangen, aber wir hatten Fahrzeuge für x Millionen Franken an Lager, die wir zahlen mussten. Da sind wir schon kurz schlottrig geworden.» Natürlich hat die Garage versucht, ihre Autos in dieser Phase online zu verkaufen, «wir haben die Kunden mit Teams und WhatsApp und Videos beraten», sagt Raphael Vogel, auf diesem Weg wurden auch einige Probefahrten abgemacht, die Kunden erhielten den Schlüssel im Schlüsselsafe. Aber so fehlte das wichtigste Element eines Verkaufs, das Gespräch mit dem Kunden nach der Probefahrt: «Einen Verkauf kann man so eigentlich nicht abschliessen.» Als dann die Kunden wieder kommen durften, hat der Unternehmer seinen Mut rasch wieder gefunden. «Im Nachhinein haben wir uns vielleicht zu viel Angst gemacht», blickt Raphael Vogel zurück. Corona hat den Garagisten vielleicht sogar etwas in die Karten gespielt: «Die Kaufkraft der Kunden ist von Woche zu Wochen gestiegen, weil sie keine Ferien machen konnten und auch sonst wenig Gelegenheit hatten, Geld auszugeben. Darum haben sie sich dann ein schönes Auto gegönnt. Wir hatten Glück, dass wir ein volles Lager hatten, auch wenn wir uns erst für die Finanzierung strecken mussten.» Deshalb war Vogel froh, als die Garage wieder arbeiten und Autos verkaufen durften.

Kaum noch Autos da

Die Kunden kamen, irgendwann wurden die Lager immer leerer. «Wir hatten kaum noch Autos», sagt Raphael Vogel, «darum hatten wir im zweiten Coronajahr 2021 keine Probleme mit der Liquidität – aber wir hätten viel mehr Fahrzeuge brauchen können als wir hatten.» Die Nachfrage der Kunden ist ungebrochen hoch, obwohl die Preise steigen. Vogel fasst die Pandemie für sein Unternehmen darum so zusammen: «Im ersten Corona-Jahr hatten wir die Autos, aber keine Kunden, im zweiten Jahr hatten wir die Kunden, aber keine Autos.» Denn 2021 schlug die Problematik der gebrochenen Lieferketten bei den Herstellern voll durch. Händler wie PP Autotreff mussten nun auf bestellte Fahrzeuge warten oder sich an der Verfügbarkeit orientieren. Die Händler und Importeure passten ihre Bestellungen nach unten an und cancelten jedes zweite georderte Fahrzeug. «Alleine wir haben über 100 Fahrzeuge aus der Liste gestrichen», sagt Raphael Vogel. Hintergrund war auch eine gewisse Angst, zu viele Autos zu bekommen, die nicht mehr finanziert werden könnten – «im Nachhinein war das ein Fehler. Wenn diese Menge an Fahrzeugen nicht kommt, geht uns natürlich auch der entsprechende Umsatz verloren.» Als die Garagisten erkannten, dass sie wieder arbeiten können und die Nachfrage weiterhin gegeben ist, haben sie diese Bestellungen wieder ausgelöst. «Nur haben wir die Wagen dann nicht mehr bekommen.»

  

Warten auf bestellte Neuwagen

Ein ganz ähnliches Problem könnte sich bald wieder stellen: «Wir schieben ein riesiges Auftragsvolumen vor uns her, wir haben aktuell doppelt so viele Neuwagen in Bestellung als üblicherweise», erklärt Raphael Vogel. Respekt hat er vor der Aussicht, dass plötzlich zu viele Autos aufs Mal geliefert werden. Wenn mehr Autos kommen, braucht das Unternehmen Platz und Geld – die Fahrzeuge müssen umgehend finanziert werden. «Wir müssen das mit unserem Personal auch noch handeln können», gibt Vogel zu bedenken. «Mehr als 20 professionelle Ablieferungen pro Woche liegen nicht drin.» Wenn die Werke, wie angenommen wird, ab September wieder normal produzieren würden, dann müssten sie zuerst einen Berg an Bestellungen abbauen, was weitere drei, vier Monate benötige. «Bis wir eine Normalisierung spüren, wird es Januar oder Februar 2023.»

Teure Autos werden bevorzugt

Viele Hersteller bevorzugen vorerst aufgrund der Materialknappheit die margenstarken Fahrzeuge in ihrem Portfolio, wie Raphael Vogel bestätigen kann: «Die Hersteller schauen auf ihre Deckungsbeiträge. Deshalb bekommen wir beispielsweise von Audi Modelle wie RS 5 und RS 6, also die teureren Autos, wesentlich besser.» Daneben werden von den Autokonzernen Elektrofahrzeuge gepusht, weil sie so eine tiefere Busse für den durchschnittlichen CO2-Ausstoss der Flotte zu zahlen haben. Diese Massnahme entspricht aber auch den Intentionen der Käufer, Elektroautos sind hoch im Kurs. Ob das so bleibt, wenn Unterstützungsbeiträge gestrichen werden, kann Raphael Vogel nicht abschätzen. Aktuell aber sei über die Marken VW und Audi hinweg «plusminus jedes dritte Auto» ein Elektrofahrzeug. Der elegante RS e-tron GT von Audi mit knapp 600 PS für über 200 000 Franken wird nicht gerade alle zwei Tage verkauft, dafür ist das Familienauto Q4 e-tron das meistverkaufte Modell, noch vor Klassikern wie dem A4 oder dem Q3. Ebenfalls sehr gefragt sind die kleineren Elektrofahrzeuge aus der VW-Palette.

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Auf Extras verzichten

Moderne Autos sind eigentlich rollende Rechenzentren, Chips finden sich fast überall im Fahrzeug, auch an Orten, wo man sie nicht vermuten würde: Bei der Anhängerkupplung etwa. «Audi setzt eine intelligente Anhängervorrichtung ein, die Signale an den Motor gibt», erklärt Raphael Vogel. Doch nun verbaut der Hersteller dieses Teil nicht, um die raren Chips an anderen Orten einzusetzen. Audi-Kunden können beim Bestellen eines Neuwagens auf Extras wie die Anhängekupplung, ein Panorama-Schiebedach oder die «Phonebox», die eine drahtlose Verbindung zum Handy ermöglichen würde, verzichten. Das verkürzt die Lieferzeit: «Alle Kunden, die genau diese drei Komponenten bestellt hatten, haben wir abtelefoniert und gefragt, ob sie auf etwas verzichten möchten, wenn sie dafür vielleicht ihr Auto schneller geliefert erhalten», sagt Raphael Vogel. «Die meisten haben sich übrigens dazu entschiedenen, länger zu warten.» Ein Schiebedach könnte man später nicht mehr nachrüsten, die Anhängerkupplung schon. Bei der Übergabe eines Neuwagens bekommen die Kunden auch nur einen Zündschlüssel – auch da stecken schliesslich Halbleiter drin. Den zweiten Schlüssel bekommen sie über den Garantieweg nachgeliefert. Autos wären also grundsätzlich wieder lieferbar, aber wer bestimmte Features will, muss länger warten. Vogel nennt das Beispiel einer Kundin, die ihr Auto vor neun Monaten bestellt hat: Es ist vermutlich in der Produktionswoche 41 im letzten Jahr produziert worden, aber noch nicht zur Auslieferung bereit, weil bestimmte Teile fehlen.

Weniger Autos eingelöst

Anfang 2020 konnten Garagisten noch individuell konfektionierte Autos bestellen, doch die Lieferfristen wurden von Monat zu Monat länger, und Ende 2020 war klar, dass es länger geht, die News vom Chips-Mangel machte die Runde. «Doch es fehlt ja nicht nur an den Chips, es sind auch ganze Lieferketten zusammengebrochen», erklärt Raphael Vogel. Da die Zulieferer den Herstellern oft nur dünne Margen abringen können, hätten diese kaum finanzielle Reserven. «Deshalb haben gerade in Deutschland nicht alle Zulieferer überlebt.» Wenn es aber einzelne Lieferanten nicht mehr gibt, muss die Lieferkette wieder neu aufgebaut werden – «Just in time fand nicht mehr statt.» Die Folgen kann man in nackten Statistik-Zahlen ablesen: 2019 wurden in der Schweiz 310 000 Autos immatrikuliert, 2021 waren es noch 239 000. Für das laufende Jahr wird eine Zahl von 260 000 Fahrzeugen prognostiziert. Als teilweise Kompensation der fehlenden Neuwagen hat der PP Autotreff gezielt Occasionsfahrzeuge ins Sortiment aufgenommen. «So konnten wir konnten Kunden beliefern, wenn sie vielleicht einen Schaden am alten Auto hatten und eine rasche Lösung brauchten.» Diese Fahrzeuge kommen vom Audi Occasions-Plus-Stützpunkt direkt im Werk – doch mittlerweile sind auch diese Kanäle langsam trocken. Als Konsequenz achten die Garagisten genauer darauf, wem sie ein rares Fahrzeug verkaufen. «Früher hatte man auch mal einem anderen Garagisten ein Auto verkauft», erklärt Vogel, «heute verkaufen wir im Grundsatz nur noch an Endkunden, möglichst aus unserer Gegend.» So ist ein Verkauf nachhaltig, weil der Kunde das Auto auch wieder zum Service bringt.

 

«Was wir verloren hatten, haben wir locker wieder kompensiert.»

Weil die Hersteller die Rabatte massiv gestrichen haben, bleibt auch den Garagisten dafür kaum noch Spielraum, wie Raphael Vogel sagt. Aber wenn ein Kunde aus der Gegend komme, liege vielleicht ein kleines Rabättli noch drin, auch wenn das eigentlich nicht mehr opportun sei.

Erst Einbussen, dann Rekorde in der Werkstatt

Werden weniger neue Autos verkauft, verkehren deswegen nicht weniger Autos auf der Strasse. «Jeder Kunde, der auf ein neues Auto wartet, fährt noch das alte», sagt Raphael Vogel, «und wir müssen uns darum kümmern, dass es noch läuft.» Auto-Werkstätten sind auch in einer Pandemie systemrelevant, sie durften stets offen halten und Autos reparieren. Beim PP Autotreff wurde dafür ein minutiöses Schutzkonzept ab der Schlüsselübergabe bis zur abschliessenden Desinfektion des Fahrzeugs eingeführt. Doch vorerst kamen die Kunden nicht, viele arbeiteten zuhause und sagten, dass sie ihr Auto kaum brauchen würden. Die Garage führte Kurzarbeit ein und betreute mit einem reduzierten Team vor allem Notfälle. «In dieser Zeit verzeichneten wir sehr starke Einbussen», sagt Raphael Vogel. Im Sommer 2020 dann performte die Werkstatt auf Rekordniveau, «wir hatten Arbeit wie noch nie. Was wir verloren hatten, haben wir locker wieder kompensiert.» Da kam es einer glücklichen Fügung gleich, dass mit der Begründung, man könne ja sowieso nirgends hinfahren, kaum ein Mitarbeiter Ferien beantragte. Kniffliger waren die Zeiten der verordneten Untätigkeit im Verkauf. «Wir fragten uns, wie wir unsere Verkäufer bei Laune halten können und die zu ihrem gewohnten Lohn kommen – Verkäufer sind provisioniert auf die Anzahl verkaufter Fahrzeuge. Das Unternehmen fand aber «pragmatische Lösungen, die für alle irgendwie gepasst haben», wie Raphael Vogel erklärt: «Wir durften alle Verkäufer behalten, haben auch sonst keine Leute verloren und mussten auch niemanden entlassen. Auch dank dem guten Instrument Kurzarbeit, mit dem der Staat uns unterstützt hat, konnten wir die Leute bei der Stange halten.»

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